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课程简介
课程详情
【课程概述】世界上门槛低的职业是销售职业;世界上难度大的职业是销售职业---销售人员的素质与与能力高低决定了中小企业的生存、竞争能力的高低:
如何成功构建信息平台是销售成功的第一步;
如何成功发现客户具体需求是销售成功的第二步;
如何将客户的需求转换为实际的购买力是成功第三步;
如何维护客户,培养客户的忠诚度是销售成功的第四步;
本课程将通过大量的事实案例来阐述和讲解这些销售步骤,介绍一些实际销售实战中的经验方法,为企业销售人员的个人销售技能和职业发展铺路搭桥。
【课程对象】 企业销售人员
【课程目标】 通过对销售基本原理的讲解,以及对人性的初步定位,为企业销售团队能力拓宽思路;通过对销售方法和手段的解剖,让企业销售人员的实战技能大力提升。
【课程方式】 演讲互动、案例解剖,实战讨论
【课程大纲】
一. 业务中的20/80法则
1. 什么是20/80法则
2. 如何认识20/80法则
3. 如何有效应用20/80法则
二. 公司优势及产品卖点分析(互动)
1.公司行业地位分析
2.公司的业务响应速度和执行力
3.公司业绩
4.公司承诺与信誉
5.产品质量保证及售后服务
6.产品差异分析与卖点确立
三. 市场开发与老客户维护
1.目标市场的确立与细分
2.市场开发策略与方法
3.市场信息搜集与管理
4.电话业务的有效应用
5.如何提高老客户的忠诚度
6.案例分析
四. 购买角色的识别与分析
1.购买接洽人
2.购买影响人
3.购买决定人
4.购买接洽人/影响人/决定人关系分析
5.如何有效利用接洽人为业务提供必须的信息
6. 如何通过购买影响人影响决定人
7.如何取得决定人的认可与支持
8. 案例分析
五. 竞争对手分析(互动)
1.竞争对手公司背景
2.竞争对手产品特点
3.竞争对手报价
4.竞争对手和买方的关系
5.竞争对手弱点
6.案例分析
六.业务员沟通技巧和方法
1.沟通的心态
2.沟通前的准备
3.沟通过程中如何把握对方的购买心理
4.如何化被动为主动
5.拜访如何沟通
6. 如何与接洽人/影响人/决定人进行沟通
7. 沟通的二八原则
8. 业务员沟通技巧和方法
9.案例分析
10.现场沟通演练与点评
七. 报价技巧和方法
1.随口报价和盲目报价是业务之大忌
2.报价前必须翻开的几张底牌
3.如何进行价格谈判
4.调整价格的时机和方法
5.案例分析
6.业务员报价问题现场剖析
八. 优秀业务员必备的素质和心态
1.良好的心理素质和进去的职业精神
2.承受压力和迎接困难的心理准备
3.乐观积极的人生态度
4.推销产品不如推销自己
九.货款回收管理
1.催款前的准备工作
2.催款时机的选择
3.催款方案的设定:里应外合
4.催款技巧与方法+案例分析
5.货款回收技巧和方法
6.拖欠货款客户应对方案+案例分析
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